2007年10月30日 00:00 点击：[]
记者 肖芬芳 经典话语：“每个人都很可能成为你的潜在客户”、“卖出车子只是提供服务的第一步”。 尽管已猜到徐桂雷很年轻，但真正见到他时，还是让记者吃了一惊：这就是上海大众汽车富阳特约维修站销售副总经理、浙江交通职业技术学院汽车运用工程2002届的毕业生？ 差一天就成为“80年代后”的徐桂雷，长得有点像韩国偶像裴永俊，1米77的个子，戴个眼镜，温文尔雅、彬彬有礼，身材挺拔得让人联想起北方的白杨树，而他的身上也处处体现着白杨力争上游的精神。从一名普通的交院毕业生，到实习3个月被上海大众破格提拔为区域经理，到大众浙江销售服务有限公司富阳分公司副总，一路上他用汗水和智慧迈出了坚实的每一步。由于销售业绩突出，徐桂雷成为2004年上海大众汽车有限公司“全国百名销售服务明星”。 会修理汽车，更受客户青睐 “会修理汽车，成为我在销售中的优势，而一般人这方面是空白。你了解汽车的性能，客户会更加信任你”。这得益于徐桂雷在交通学院的学习。 据了解，交院汽车运用工程的学生，都会去修理厂实习1年，一毕业就有汽车中级维修证书。真刀实枪地修理汽车，这让徐桂雷对汽车的内部结构烂熟于心：车子出了毛病，一般情况他马上就可找出原因，小问题立马就能动手解决。这为他取得客户的青睐增加了砝码。他接触过的客户，只要车子有问题，都会打电话向他求助。前不久的一天深夜，一个客户向徐桂雷打来求助电话，称自己的车子在杭州灵隐附近抛锚了。徐桂雷马上联系修理部工作人员一同赶到现场处理。“其实，我完全没有必要亲自去，派修理人员去就行了，但是客户这么信任，怎么可以辜负了他们呢？” 去年，徐桂雷拿到了全国旧机动车评估师资格证书，客户中有需要二手车置换的，总会打电话咨询他。“客户的朋友碰到了问题，也会向他咨询，无形中，他的客户资源像滚雪球一样不断扩大。” 为开拓市场，一天走了20公里 进入上海大众，徐桂雷可谓一波三折。通过层层筛选到老总面试关时，徐桂雷败下阵来，总结原因是太傲和太激动。他没有泄气，在面试10天后仍无消息的情况下，主动找到大众的人事经理，诚恳地要求再给机会重新面试。人事经理被他的执着感动，立刻上报老总。由公司老总等组成的3人面试小组，即刻对徐桂雷单独面试。这次，徐桂雷被当场录用，开始了上海大众汽车的销售生涯。 2003年1月，3个月实习期满，表现出色的徐桂雷被破格提升为区域经理，负责拓展温州、台州两大区域的汽车销售业务。用徐桂雷自己的话说，在大众的第一年，是打基础的一年。这一年，即使是双休日，徐桂雷都争取上班，力争学到188体育平台_188体育app-投注官网的东西，尽快熟悉整个销售流程、为188体育平台_188体育app-投注官网的客户服务，为自己的业务铺垫市场。 当时台州、温州大众的销售市场处于无续状态，要整顿市场、统一价格可想而知有多难。徐桂雷找到两大区域的销售商，一家一家地谈。往往一天要走访15～20家，走上20公里的路。“走了那么远的路，还要耐心地和销售商商谈，一天不知道说了多少话。回到酒店，累得一动也不能动了。”付出总有回报，经过一年的努力，台温二地的大众汽车销售量次较前一年增长了3倍多。徐桂雷被评为公司“03年度销售新人”，这年他24岁。 次年1月，徐桂雷被调任负责上海、安徽、福建等3大重要省市的销售拓展业务。有了先前的经验，他顺利“攻占”3个区域的市场——该区域销售成绩翻了一番。徐桂雷也因此入选上海大众汽车有限公司“全国百名销售服务明星”。他所在的公司在全国上海大众汽车销售的排名，从2002年的第7位上升到第3位，成为至今全国惟一一家上海大众汽车五星级特经销售商。 被委任副总，从销售走向管理 今年3月，徐桂雷上海大众汽车富阳特约维修站任销售经理，既而任副总经理。 “从销售走向管理，压力更大了，但更能促进个人能力的提升。”一向惯于将压力转化为动力的徐桂雷，有自己独特的一套销售经营理念。详细调查了富阳市场，摸清汽车销售情况后，他从零开始，逐步渗透入富阳销售市场。经过9个月的精心经营管理，现在富阳同一品牌70%以上的大众车子是从徐桂雷所在公司拿车的。 今后，年轻的徐桂雷的目标是成为全能的管理人才：会销售、会管理销售、管理维修以及学习和上层沟通等。目前，他是浙江工业大学经济管理专业的学生，明年，他打算去浙大读NBA。 | |
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